Me puutume läbirääkimistega kokku iga päev – olgu selleks eelarve jaotamine, uue projekti tähtajad või meeskonna töökorraldus. Läbirääkimised võivadki olla stressirohked. See tunne, et pead oma seisukohta "kaitsma", on täiesti loomulik. Vahel nähakse läbirääkimisi kui köievedu, kus ühe võit peab tähendama teise kaotust. Kuid SpeakSmartis usume me vastupidist: parimad kokkulepped sünnivad siis, kui me ei istu vastaspooltel, vaid asume ühiselt lahendama ülesannet. Seda lähenemist nimetatakse liitvateks läbirääkimisteks. Erinevalt positsioonisõjast, kus kumbki pool jääb oma nõudmiste juurde, keskenduvad liitvad läbirääkimised huvidele ja ühise väärtuse loomisele.

Kuidas liikuda rünnakult koostööle? Siin on 3 praktilist sammu:

1. Eralda inimene probleemist

Läbirääkimised muutuvad ebamugavaks siis, kui need muutuvad isiklikuks. Liitvates läbirääkimistes on fookus probleemil, mida lahendame, mitte inimesel, kellega räägime. Selle asemel, et näha teist poolt "raske partnerina", näe teda ressursina, kellel on info, mida sul on vaja lahenduse leidmiseks.

2. Küsi "miks", mitte "mida"

Kui partner ütleb: "Ma ei saa selle tähtajaga nõustuda," siis see on tema positsioon. Kui sa küsid: "Mis on see põhjus, miks see tähtaeg on sinu jaoks kriitiline?", jõuad sa huvini. Võib-olla on probleem tööjõus, võib-olla muudes tarnetes. Huvide mõistmine on ainus viis, kuidas jagatavat "pirukat kasvatada" ja leida lahendus, mis rahuldab mõlemat poolt.

3. Loo valikuid enne otsustamist

Ära torma kohe esimese lahenduse juurde. Liitvate läbirääkimiste meistriklass on oskus genereerida koos partneriga mitu erinevat varianti. See vähendab survet ja avab tee loovatele lahendustele, mida kumbki pool üksi ei pruugiks märgata.

Liitvad läbirääkimised ei tähenda järeleandmiste tegemist, vaid oskust näha lahendusi seal, kus teised näevad takistusi. Kui suudame vestlustes liikuda positsioonidelt ühistele huvidele, säästame aega, säilitame häid suhteid ja saavutame tulemusi, mis on püsivamad. SpeakSmarti läbirääkimiste koolitusel harjutamegi just seda – kuidas muuta keerulised vastasseisud viljakaks koostööks.

Age Toomla
Koolitaja ja moderaator
SpeakSmart

SpeakSmarti koolitajal ja moderaatoril Age Toomlal on võrdleva poliitika magistrikraad Tartu Ülikoolist ning ta on varem töötanud Teaduse ja Kultuuri Sihtasutuses Domus Dorpatensis noorte liidriprogrammi juhina, Haridus- ja teadusministeeriumis ning Haridus- ja noorteametis peaeksperdina ning rakendusuuringute ettevõttes analüütikuna. Koolitamisega alustas Age argumenteerimisoskuste teemadel, kuid on ka õpetanud keskkoolis politoloogia valikainet ja juhendanud Tartu Ülikoolis seminare.

SpeakSmart on Eesti juhtiv argumenteeritud suhtlemisoskuste koolitus- ja konsultatsioonifirma, mille missioon on aidata inimestel ja tiimidel efektiivselt suhelda, argumenteeritult mõelda, oma seisukohti väljendada ja otsustada. Ettevõte on kaheksateistkümne tegevusaasta jooksul koolitanud üle 22 000 inimese.