Igal hommikul tööle tulles on ees mõned mõnusad väljakutsed. Ühe kliendiga on pooleli hinnaläbirääkimised, teisega on vaja arutada koolituse lähteülesande mittesobivust tulemuse sooviga, kolmandaga on pooleli suhtlus peale esimest kontakti. Igas nimetatud töös on oma roll argumendil.

Hinnaläbirääkimised on lahutamatu osa teenuse pakkumisest ja ei tasu võtta isiklikult, kui keegi hinda alla küsib. Tavaliselt on kliendil selleks sõnastamata põhjused ning neid tasub julgelt küsida, et adekvaatselt reageerida. Miks ta hinda alla küsib või millega võrreldes on meie hind kallis? Vastusest selgub, kas allahindluse küsimus on põhjendatud. Vastuse järel on võimalik mõelda, kas põhjus või võrdlus teise teenusega on ka sinu jaoks adekvaatne ja oled valmis soovile vastu tulema. Alternatiiv on keelduda hinnasoodustusest küsitud määral ja esitada omapoolne vastupakkumine koos selgitusega, mis hind on sinu jaoks sobilik ning mida tehtud soodustuse eest vastu küsid. Sellisel juhul toimub aus kauplemine, mille aluseks on argument ehk põhjus koos selgitusega.

Olen ka küsinud „Milline on teie jaoks sobilik hind?“, mis vajab kliendipoolset pakkumist ja põhjendust oodatud hinnale. Vahel jääb klient siis pikemalt mõtlema, sest ei ole väga täpset arusaama, et milline siis teenuse hind olema peaks. Nimetatakse ka konkreetset summat või allahindlusprotsendi suurusjärku koos selgitusega, millest selline ettepanek. Omalt poolt võtan mõtlemise aja ja reageerin koos põhjendusega, kas saan hinnas vastu tulla ning millistel tingimustel.

Miks minu teenus just nii palju maksab?

Teenust ei saa müüa nagu keefiri, et pakk maksab 89 senti, võta või jäta. Kui mina eeldan kliendilt kaalutletud otsuse tegemist, siis pean selleks ka ise vajaliku argumentatsiooni looma ning põhjendama, miks minu teenus just niipalju maksab. Kui klient läheb kauplemise teed, saan viidata hinna lahtikirjutusele ja koos mõelda, milliste tegevuste arvelt me täpselt töömahtu kärbime – kas vähendame eeltööd, järeltegevusi või koolituse läbiviimise aega.

Kõikidel vaadeldud juhtudel tekitan ausa suhtlemise välja, kus mõlemal poolel on võimalus oma hinda kujundada argumentide pinnalt.

Üks huvitav situatsioon on see, kui lähteülesanne ei sobi hästi kokku ootusega koolituse tulemusele. Aega ja raha on alati vähe ning nii üritatakse mahutada poolepäevasesse koolitusse 30 inimest ootusega, et kõik osalejad oskavad pärast argumenteerida. Argumenteerimine on oskus ja harjumus, omandatav koolitaja juhendamisel ja tagasiside abil, mis kujuneb ajas ja regulaarses harjutamises ning minu asi on öelda, milline on optimaalne ajaline maht ja grupi suurus, et see toimuks. Lähteülesande formaat seda ei võimalda, sest poole päeva jooksul ei ole reaalne, et iga osaleja saab iga harjutuse puhul suu lahti teha ning saada oma harjutamisele koolitaja tagasisidet. Selgitus koos tõestusmaterjaliga (ajaline arvutus ja senine kogemus meie töös), miks ootus tulemusele on ebareaalne, koos põhjendab kliendile, et konkreetne lähteülesanne ja ootus ei sobi kokku. Eelmisel suvel küsis klient 2-tunnist töötuba 50-le inimesele suvepäevade raames. Selgitasin argumenteeritult, et see ei ole see, mis looks nende inimestele püsivat väärtust ja miks töötaksime pigem väikestes gruppides ja pikemat aega. Kokkuleppe sõlmisime kolme 15-liikmelise grupi peale, kellest igaühega tegelesime ühe päeva. Kliendil oli võimalik otsustada minu toodud argumentide pinnalt ja ta langetas otsuse pikema õppe kasuks.

Iga kontakt ei pea müügiga lõppema

Iga kontakt, mida ma teen, ei lõpe müügiga – see oleks kliendile tüütu. Argumenteeritud müügi osaks on ka kuulamine ja õigete küsimuste küsimine, et sinu teenus sobiks täpselt kliendi vajadusega ja oleks ajastatud vastavalt tema koolitusplaanile, mitte sinu müügiplaanile. Kliendisuhe võiks kesta ka juhul, kui teenuseni veel ei ole jõutud või on see juba läbi viidud ja järgmiseid samme ei ole kokku lepitud. Kui kutsud oma sõpra kinno ja ta ei tule, siis see tõenäoliselt ei tähenda, et te rohkem ei suhtle. Ilmselt vahetate teemat või kohtumise aega, aga suhtlete edasi. Sama on kliendiga. See, et ta hetkel ei soovi Sinu teenust tellida, et tähenda, et sinu teenus on halb või kontakt peaks lõppema. Virtuaalsed viiped ja huvitundmine tema vajaduste suhtes on kliendile toetav. Pigem loome küsimise ja kuulamisega usaldusliku suhte, mis võimaldab tal minu poole pöörduda ja nõu küsida, sest olen tema vajadusega kursis.

Argumenteeritud müügis jääb kliendile võimalus ja aeg kaaluda erinevate alternatiivide vahel. Oma teenuse argumendid tuleb eeltööna ära sõnastada ning julgelt lauda käia, kui vaja – seda nii suulises suhtluses kui ka kirjalikes materjalides.

Artiklite sarja „Argumenteerimisest müügis“ toob teieni sotsiaalne koolitusettevõte SpeakSmart. Aitame muuta argumenteerimise Sinu igapäevaseks tööriistaks. Vaata täpsemalt SIIT.