Äriklientidele suunatud müügi puhul on kohtumised võimalike klientidega tavapraktika. Sama kehtib ka tarbijale suunatud kallimate kaupade-teenuste, näiteks automüügi puhul. Mida kallima kaubaga on tegemist, seda enam tahab tulevane koostööpartner veenduda, et ta saab turult parima pakkumise.

Mida kliendid tahavad?

Klientide soovide nimekiri võib olla pikk, kuid üldjuhul tahavad nad suures plaanis kahte asja:

1.kaupa/teenust, mis vastab nende vajadustele;

2.saada võimalikult hea hinna/kvaliteedi suhtega pakkumine.

Klientidel on oma vajadusele vastavate teenuste või toodete osas tavaliselt valida vähemalt paari konkureeriva pakkumise vahel, otsuse tegemisel saab määravaks konkureerivate pakkumiste võrdlus hinna ja kvaliteedi aspektist. “Kvaliteet” võib seejuures erinevatele klientidele tähendada erinevat asja. Näiteks pakiveoteenuse puhul võib see tähendada paki kohale toimetamise kiirust, pakkide kogumise sagedust või kindlust paki kohale jõudmise osas. Turvateenuse puhul võib see tähendada tehnilise lahenduse mitmekülgsust või turvameeskonna reageerimise aega.

Müügiargumendid peaksid seega adresseerima nii pakutava kauba/teenuse vastavust vajadusele kui ka neid tahke, mis kliendi jaoks olulised on. Viimased tuleks ära siduda hinnaga - st kõrgema hinna õigustuseks saab olla see, et teie pakutav toode on oluliste aspektide poolest konkurentidest parem (töökindlam, turvalisem, kiirem vms).

Hea müügiargument on lühike ja põhjendatud

Läbirääkimiste jaoks müügiargumentide väljatöötamise üks eesmärk on kompaktsus. Oma toote või teenuse tugevuste lühidalt ja selgelt välja toomisega näitate kliendile, et väärtustate tema aega ja tähelepanu. Need kujutavad endast kallist ja piiratud ressurssi, millega säästlikult ümber käimine on kahtlemata müügimehe professionaalsuse näitajaks.

Samas ei saa hea müügiargument piirduda ainult hoogsa lööklausega. Selleks, et tegu poleks pelga sõnakõlksuga, tuleks oma väiteid toetada kas arvude või näidetega. Näiteks oma toote töökindlust saate tõestada garantiijuhtumite arvuga, klientide rahulolu tagasisideküsitluse tulemustega, kliendikesksust näidetega sellest, kuidas olete proaktiivselt ja tõhusalt leidnud lahendusi ebastandardsetes olukordades.

Müügiargumentide esitamisel on kuulamisoskus keskse tähtsusega

Põhjaliku kodutöö tulemuseks on reeglina rohkem müügiargumente, kui potentsiaalne klient kuulata jaksaks. Samuti võivad erinevatele klientidele mõjuda erinevad argumendid. Selleks, et tuua välja õiged argumendid just selle inimese jaoks, kes parasjagu teisel pool lauda istub, tuleb alustada kuulamisest. Avatud küsimustega kliente toetades tuleks välja selgitada tema huvid ja vajadused. Nende teada saamise järel saate valida kõige mõjusamad argumendid, millega konkreetsed läbirääkimised eduka lõpuni viia.

Originaalartikkel

***** 

KOOLITUS
Argumenteeritud läbirääkimised
14.05 + 28.05.2021
Koolitaja Siim Vahtrus